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通威股份在全行业率先提出“科技营销”发展理念

来源:通威股份 作者:冯青飞 发布时间:2014-12-11 13:57:46

2014通威股份科技·营销年会开始之前,在请教本届年会的主题思想时,股份副总裁、营销总监兼技术总监王尚文这样告诉记者:"在我们整个行业,很少有成型的营销模式与理念。之前谈得上'模式'二字的,可能只有'组织营销'、'服务营销'两种,但这两种模式的局限性都很明显,很容易被复制。我们一直在思考,通威的营销模式是什么?"2014年12月8日,通威股份科技·营销年会上,王总在演讲中明确提出:通威的营销,就是科技营销。"之前我们一直在铺垫、在预热,就是为了在今天、在这一刻、在全行业中发出我们自己的声音。"王总介绍。

走过辉煌的2014,面临即将到来的2015,通威的营销工作应该如何思考和面对?在演讲中,王总首先对行业格局进行了预判:在宏观经济增速减缓的情况下,中国饲料行业可能持续0增长或负增长。

王总首先分享了一组数据:近10年来,饲料企业数量锐减5000余家。未来,中国宏观经济的持续低迷很可能将会使养殖业雪上加霜,饲料行业的竞争必将日益残酷,大部分饲料企业将会为生存而战,数千家企业将难逃被淘汰的结局,但一定会拼到弹尽粮绝。根据相关统计显示,2013年前十饲料企业总产量为6618万吨,占全国产量的36%,而去年占29%,上升了7%。而饲料工业协会数据显示:2013年饲料生产企业10113家,同比减少745家,下降6.9%。其中预混合饲料2971家,同比减少96家,下降3.1% 饲料添加剂1377家,同比减少63家,下降4.4%;单一饲料1941家,同比减少73家,下降3.6%;饲料机械52家,同比减少11家,下降幅度为17.5%。这些数据表明,饲料行业集中程度进一步加深,行业洗牌加速。

"饲料行业走过了怎样的道路?"紧接着,王总提出这样一个问题,并介绍说:从上世纪80年代起,行业发展处于产品推销阶段,这一阶段"有产品就为王",市场总体供不应求;第二阶段从上个世纪90年代开始,营销以人员推广为主,只要饲料营销人员多,能走到乡村去,寻找经销商,就能取得好的销量,后期随着人员专业能力提升、团队分工,进而出现"组织营销"这一概念;而在2000年以后,行业进入"服务营销"阶段,营销人员需要提升能力,服务工作认真、扎实地推进,才能得到经销商、客户。

而在现阶段,以上模式的局限性越来越突出:服务的差异化较小,大家都可以做,比较优势不明显。因此,通威需要增加营销附加值,切实提升终端养殖效益,由此提出了"科技营销"的发展理念。王总认为,科技营销是价值营销的重要部分,这一模式再往前迈进,便能实现价值营销。

众所周知,有了好产品,并不一定就能实现好的养殖效果。要达到这一目标,还需要一些影响因素。如何让好产品飞起来?通威的解决方案是:营销升级,并于行业率先提出并实施"科技营销"模式。

什么是科技营销?实际上,通威科技源自1983年。"科技营销"是通威股份经过多年的积累与沉淀,不断创新和超越,提炼出的属于通威自己的、在行业内处于领先地位的营销模式。2012年4月5日,"通威30年"庆典暨"科技的力量"新闻发布会在蓉举行,通威集团创始人、董事局刘汉元主席总结了过去30年的创业经验,提出通威基业长青,源于科技创新的发展理念,未来通威将继续打造世界饲料业"技术航母"。

王总介绍,科技力量包含科技技术与科技营销两方面。而科技营销指的是,以前瞻的科技技术为引领,科技业务团队利用科技工具、采取系列科技方法、专注为客户提供高效管理方案的市场营销方式。其中,科技是前提,科技业务团队是主体,过程中需要利用科技工具和科技方法,最终是为了实现高效的管理方案。

接下来,王总详细解析了"科技营销2015年工作方法",并强调,整个营销、技术体系,都要配备最先进、可靠的工具设备。科技营销不是搞形式,不是为了完成任务,而真真实实让技术落地,真真实实让先进技术通过科技营销在养殖户的池塘建立起来,让养殖户得到实惠。

演讲最后,王总面向2014科技·营销年会成都主会场800余通威精英,面向通过视频连线参与会议的通威各片区、分、子公司中层干部,3000余通威将士,提出了这样一个问题:"各位亲爱的同仁们,通威的营销到底是什么?"

"科技营销!科技营销!科技营销!"会议现场、视频连线的分会场,"科技营销"的口号山呼海啸、振聋发聩。2014通威股份科技·营销年会12月8日上午议程就此告一段落。

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